martes, 6 de julio de 2010

Tácticas de influencia en los procesos de negociación, Yuky y Tracey (1992)



Persuasión racional. Se emplean argumentos lógicos y evidencias objetivas. Por ejemplo: Te explica detalladamente por qué es adecuada la oferta de negociación que te propone la otra parte.
Intercambio. Se prometen recompensas o beneficios tangibles. Por ejemplo: Te ofrece considerar tu oferta de negociación siempre que tu consideres la suya.
Recurrir a aspiraciones. Se recurre a los valores, ideales y aspiraciones de la otra persona. Por ejemplo: Describe su oferta de negociación como una oportunidad única para el logro de tus aspiraciones de futuro.
Consulta. Se solicita participación y se consideran las ideas y sugerencias de otras personas. Por ejemplo: Se anima a terceras partes no directamente implicadas en la negociación a expresar su opinión sobre el asunto de la discusión.
Relaciones personales. Se recurre a los sentimientos de lealtad y amistad. Por ejemplo: Te pide que aceptes realizar una concesión en aras de vuestra amistad.
Adulación. Se halaga y adula. Por ejemplo: Te dice que eres la persona más cualificada para valorar en sus justo termino la oferta de negociación que va a realizar.
Legitimación. Se basa en las políticas, reglas, practicas habituales o tradicionales. Por ejemplo: Estima que su oferta de negociación es legitima, basandose en documentos como instrucciones de trabajo, estatutos o acuerdos internos.
Presión. Se exige y amenaza. Por ejemplo: Amenaza con romper las negociación si no aceptas su última oferta.
Coalición. Se recurre a la ayuda de otras partes implicadas. Por ejemplo: Pide a otras personas del entorno que te expliquen las razones por las que apoyan su propuesta.