miércoles, 9 de julio de 2014
lunes, 7 de julio de 2014
Cinco costumbres españolas que molestan a los inversores japoneses
Los empresarios españoles interpretan mal las señales que les envían sus posibles inversores nipones con resultados potencialmente catastróficos.
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| Portada del libro de Javier Landeras |
Javier Landeras, un antiguo directivo del Santander y Banco Exterior en Tokio, Singapur o Hong Kong no quiere seguir viendo «la frustración en los ojos de muchos compatriotas que salen de una reunión con japoneses creyendo que todo está hecho para darse cuenta luego de que todo estaba por hacer». Landeras ha dicho ‘basta’ escribiendo un libro que identifica las estrategias de los astutos negociadores nipones y los motivos culturales que las justifican.
El volumen profundiza en 408 páginas mucho más que cualquiera de esos manuales de usar y tirar que pueden encontrarse al lado de la sección de bebidas alcohólicas, perfumería o best-sellers de ocasión en las terminales internacionales de El Prat, Adolfo Suárez o Narita. La tercera economía mundial no es país para dummies, parece decir el autor entre líneas.
En Cómo hacen los japoneses: un enfoque cultural para negociar con Japón se pueden encontrar cinco comportamientos típicos y contraproducentes de empresarios españoles que el autor ayudó a identificar a EXPANSIÓN en una entrevista. Son éstos.
Primero: si no es su amigo, no lo trate como si lo fuera
Landeras advierte contra «cualquier familiaridad excesiva con el interlocutor, preguntas personales o bromas que no vienen al caso», porque en Japón se valora precisamente «ser reservados y que respeten el derecho de los demás a salvaguardar su intimidad». La confianza, afirma, se consigue paso a paso, se consolida a muy largo plazo y no hay atajos en el camino. Los atajos «pueden dar una impresión de prepotencia, de arrogancia extranjera y eso reduce considerablemente las posibilidades de éxito de cualquier intercambio comercial».
Recuerde que no se pone en cuestión el honor o la dignidad del otro bajo ningún concepto hasta el punto de que sus interlocutores le pedirán constantemente disculpas no porque le hayan ofendido, sino por si usted ha interpretado sus acciones o comentarios como una ofensa. Esperarán la misma reacción de cortesía por su parte.
Por cierto, una de las manifestaciones más claras del gusto por la intimidad es que aprecian mucho la distancia física, según el veterano ejecutivo. Tocar, abrazar y hacer gestos ostentosos de complicidad equivale a no respetar la distancia de seguridad en una carretera llena de conductores novatos: vaya preparando los papeles del seguro, porque la colisión cultural se volverá inevitable.
Segundo: si aprendió a hablar, aprenda ahora a callarse
Es habitual que se envíe a las misiones comerciales a ejecutivos con «grandes destrezas verbales, con muchos recursos retóricos», señala, «pero mi recomendación es que sean éstos los que se queden en casa o por lo menos que no lideren la expedición». El motivo principal es que los negociadores nipones desconfían de los alardes verbales porque los relacionan con falta de seriedad, con el típico comportamiento de buhoneros y mercachifles. Además, aprecian el silencio hasta el punto de no ver violencia alguna en que veinte personas se miren a los ojos en mitad de una reunión, rigurosamente calladas, en una sala forrada con maderas nobles, sin mucha más decoración que las jarras de agua de las mesas y aislada del ruido del mundo con ventanas de grueso calibre.
Durante una especie de impás que puede llegar a durar 45 largos segundos, los españoles empiezan a revolver los papeles, a estrujarse el cerebro buscando un tema de conversación (¡el que sea!) y a reajustarse por cuarta vez el nudo de la corbata. Lo único que se escucha es el suave zumbido de un proyector petrificado durante minutos en una sola diapositiva, que a estas alturas todos se saben de memoria.
Mientras tanto, los negociadores japoneses sencillamente disfrutan de la armonía que para ellos representa el silencio, un espacio que les permite estudiar el lenguaje corporal de sus rivales y la credibilidad o desconfianza que destilan sus miradas. Por supuesto, no todo es poesía: creen que el silencio forzará a los españoles a hablar más de la cuenta y a brindarles una información que igual no tenían previsto compartir con ellos.
Hay otros elementos que el empresario español puede interpretar tan mal como el silencio. Si dicen que «sí» a una oferta esto significa que se lo pensarán, si dicen que «se lo pensarán» lo que harán será guardarla en el cajón y dejarla dormir el sueño de los justos. Por último, si se expresan «empleando un lenguaje circular que no parece ir a ningún sitio», no lo tome como indiferencia sino como una forma de diplomacia que sirve para no dar información adicional, para evitar un comportamiento que sus compatriotas considerarían arrogante y para ajustarse a la manera en la que se relacionan los japoneses hasta que alcanzan un grado muy intenso de complicidad.
Tercero: usted ofrece el mejor precio, ¿y a mí qué me importa?
«Los proveedores de una empresa están ligados a ésta por un sólido vínculo de lealtad recíproca», apunta Landeras. Esto significa que cuando los directivos españoles sacan el Excel y el PowerPoint para demostrar que ellos son más baratos y eficientes, están obviando una ventaja crucial de sus competidores.
Esto no sólo ocurre cuando se presentan como proveedores o socios, sino que también pasa a la hora de reclutar a un profesional talentoso de otra compañía. «Ese trabajador considera que la empresa es su casa, su hogar para la mayor parte de su vida», matiza el directivo, «y además, tiene en cuenta que lo contrataron seguramente por influencia de un profesor de la universidad donde estudiaba, a quien también le debe lealtad y tendría que pedirle permiso antes de cambiar de empleo».
Por supuesto, esto ya no ocurre tanto en las grandes multinacionales niponas como en muchas de las pymes locales, que representan más del 70% de todos los puestos de trabajo y generan más de la mitad de toda la producción nacional. Según un ranking reciente sobre globalización, Japón ocupa el puesto 59, muy alejado de países de la OCDE menos desarrollados como España (14) o emergentes de su propio vecindario como Malasia (24).
La vinculación emocional también juega un papel crucial a la hora de vender un simple producto al consumidor. Ya no es suficiente con competir en precio y calidad, sino que aquí gana el que cuenta la mejor historia; una historia que tiene que llegar directamente al corazón del cliente y permitirle formar parte de un colectivo más amplio y definido por unos valores con los que se identifica.
Cuarto: las cartas de amor son para el jefe de división, no para el presidente
Los directivos españoles «pueden llegar a creer que las operaciones se cierran casi por la química o el acuerdo entre los máximos directivos de las dos compañía»s pero, matiza Landeras, «esto casi nunca es así». En realidad, «las decisiones se toman de abajo a arriba, es decir, parten del jefe del departamento o división implicados en la adquisición de nuestro producto o servicio y desde allí llegarán, capa a capa, hasta la mesa del presidente con forma de propuesta». El presidente o consejero delegado puede reservarse la última palabra, pero ni tiene la primera ni lidera la conversación que fluye río arriba a través de su cadena de mando.
Por eso, recuerda el autor del libro, «en las ferias internacionales solemos extrañarnos de que vengan oleadas sucesivas de ejecutivos de la misma empresa en días distintos preguntándonos por nuestros productos». El primer día han ido probablemente los técnicos y aquellos a los que les afectaba directamente cualquier adquisición y en los días posteriores habrán llegado sus jefes y los jefes de sus jefes que informarán al jefe de división.
Quinto: los modales en la mesa van más allá de comer con palillos
Cuando los japoneses hacen las veces de anfitriones, son extremadamente cuidadosos con el protocolo en las mesas. Una regla de oro, apunta Landeras, es «no poner al invitado nunca de espaldas a la puerta». Otra máxima fundamental, sigue, «es que las tarjetas de visita se entreguen con mucha delicadeza, se lea con atención su contenido aunque se conozca y se coloquen encima de la mesa para saber a quién dirigirse en cada caso con el cargo que ostenta».
Hay otro elemento que puede incomodar a muchos empresarios y profesionales españoles. El veterano directivo recuerda que «el papel de la mujer no es el mismo en Japón que en España y que no beneficia en las negociaciones que sea una mujer la que lidere uno de los equipos». Esto no significa que condene las operaciones al fracaso, sino que las hace más difíciles y pone a los interlocutores en desventaja frente a otros negociadores extranjeros que respeten este código cultural. Landeras también confiesa que nada debe llevarse al extremo: «Una cosa es que ellos no quieran ver a una mujer tomando el timón y otra que las mujeres no puedan formar parte de la delegación y participar activamente en las conversaciones».
Fuentes del sector advierten que en el libro no se mencionan las visitas de rigor a clubes nocturnos tras las negociaciones entre los directivos. Estas mismas fuentes creen que si se lleva a una mujer liderando la expedición, se cierra la puerta a compartir confidencias en este tipo de entornos marcados por el relax, la camaradería y el exceso de alcohol. Los japoneses «no se atreverán a dejar fuera a la líder del equipo contrario y lo harán evitando la salida nocturna, algo que al final puede beneficiar a otros competidores occidentales que conocen las reglas del juego aunque no les gusten»
Autor: Gonzalo Toca
Publicado en: Expansión
viernes, 27 de junio de 2014
martes, 24 de junio de 2014
Bajo el Mango: Traducciones
Paseando por Internet he encontrado la página de Translation-africa.com que promete traductores de al menos los 50 idiomas y dialectos más importantes de África. Se trata de un servicio dirigido, principalmente, a clientes de fuera del continente que quieren invertir, hacer negocios o simplemente ayudar a través de ONG.
Tradicionalmente, para la mayoría de los trabajos realizados en estas áreas se utilizaba el inglés, el francés, el portugués o el árabe. Sin embargo, parece que el panorama está cambiando poco a poco y los idiomas indígenas están experimentando un auge nunca antes conocido. Este fenómeno está provocando una cada vez mayor demanda de traductores en todo el continente; sobre todo profesionales que en la actualidad son bastante escasos.
Algunos ejemplos de esta nueva tendencia los encontramos, por ejemplo, en Gambia donde el pasado mes de marzo el Presidente Yahya Jammed declaró que el inglés dejará pronto de ser el idioma oficial del país y será sustituido por una lengua local.
A principios de año, el gobierno de Zambia aprobó una nueva ley por la que se establece que en las escuelas de educación primaria debe utilizarse las lenguas locales en vez del inglés.
Igualmente, en el estado sudafricano de Western Cape se ha puesto en marcha un proyecto piloto para enseñar durante los primeros años de la educación primaria en Xhosa.
En octubre de 2013, la Asamblea Legislativa de África del Este reafirmó su deseo de que el swahili se convierta en la lengua franca de la región.
Junto a estas iniciativas se aprecia un rápido crecimiento de páginas webs, aplicaciones para móviles, subtítulos de películas, música, publicidad… en lenguas locales por todo el continente y da la sensación de que esta tendencia no hará otra cosa que seguir creciendo.
Esta es una de las principales razones por la que la demanda de servicios profesionales de traducción e interpretación está en auge. Sin embargo, la realidad es que muchas de las empresas e individuos que los demandas se quejan de la falta de profesionalidad de los mismos. Esta es la principal debilidad de este pujante sector que se estima mueva unos 35 mil millones de dólares al año en todo el continente.
Posiblemente, los que acusan a estos servicios de falta de profesionalidad lo hagan porque no saben que en África los ritmos y los modos son diferentes que en sus países de origen. También puede deberse a los malentendidos y a la ignorancia de los que demandan estos servicios. Por ejemplo, mucha gente me preguntan: “¿Tú hablas sierraleonés?” Siempre tengo que explicar que en Sierra Leona existen varios idiomas: mende, limba, temne, kuranko, loko, fulla, mandingo, kissy, susu… además del krio que se utiliza como lengua franca, pero no un idioma sierraleonés. Por eso imagino que, como ya ha sucedido, es posible que alguien llegue a Freetown, la capital del país, y pida que se le traduzcan unos documentos al sierraleonés. Esta falta de conocimiento pude llevar a tildar de poco profesional los servicios contratados ya que se espera algo que no existe.
Por el lado africano hay que tener en cuenta que generalmente se ha considerado que las lenguas locales no tienen cabida en las instituciones nacionales, obligándose a utilizar el inglés o francés, por ejemplo, en los parlamentos o en el mundo académico. Incluso hoy día, en muchos países se castiga a los alumnos que utilizan la lengua local durante el tiempo que pasan en el colegio, aunque sea en los recreos o cambios de clase. Evidentemente, esto ha tenido consecuencias negativas para el desarrollo de estos idiomas.
Otro elemento a tener en cuenta es que la gran mayoría de los idiomas africanos son orales y no han comenzado a tener forma escrita hasta hace muy poco tiempo. Fueron los misioneros protestantes con su afán de traducir la Biblia al mayor número posible de idiomas los que empezaron a poner por escrito estas lenguas. Sin embargo, no existen criterios comunes ni reglas aprobadas y supervisadas por una especie de Academia. Así nos encontramos que los miembros de una misma tribu que viven en Sierra Leona se llaman susu y los que viven al otro lado del río en Guinea se llaman sousou. O que un apellido muy común se escribe Touré en los países francófonos y Turay en los anglófonos.
Pasa incluso al interno de un mismo país. En el libro que me estoy leyendo actualmente, Measuring time, del nigeriano Helon Habila, la grafía utilizada para escribir las conversaciones en pidgin difiere de la utilizada por su compatriota Okey Ndibe en su obra Foreign Gods Inc.
Esta falta de estandarización, evidentemente, puede representar un problema para el cliente que pide una traducción en una lengua local.
A esto se suma que los pocos cursos universitarios sobre traducción que existen en el continente se centran en las lenguas oficiales: inglés, francés y portugués. Es verdad que en los últimos años estos estudios se están abriendo a otros idiomas como el chino, el árabe y el castellano. Pero todavía están muy lejos de considerar las lenguas locales. Esto tiene como consecuencia que no existan cualificaciones académicas que avalen el trabajo de los traductores e intérpretes del continente cuando trabajan con lenguas locales.
Lo importante aquí es darnos cuenta de que, como tantas otras veces en África, estamos asistiendo al desarrollo de algo nuevo: el realce y valoración de las lenguas locales y todo los que se mueve alrededor de este fenómeno y que puede suponer una nueva fuente de negocio para el continente.
Escrito por: Chema Caballero
Publicado en: Mundo Negro
viernes, 23 de mayo de 2014
jueves, 24 de abril de 2014
Mediación Empresarial
Mediación
La Mediación es un método de resolución de conflictos en el que las partes involucradas consiguen por si mismas, con la asistencia de un tercero imparcial: el mediador, adoptar acuerdos mutuamente satisfactorios a través del diálogo y la negociación. mediación empresarial.
La Mediación Empresarial permite que las empresas puedan resolver los conflictos surgidos dentro de la propia organización, o aquellos derivados de su relación con otras empresas, preservando las relaciones comerciales y la calidad de las relaciones laborales con total confidencialidad.
De esta manera, la mediación puede emplearse para resolver los conflictos entre:
- empresa y trabajadores.
- empresa y clientes.
- empresa y proveedores.
- empresas con intereses comunes.
- empresas del mismo grupo.
- trabajadores y equipos.
- equipos directivos departamentos.
La Mediación es una herramienta muy efectiva para los empresarios pues le permite gestionar los conflictos empresariales mediante un procedimiento interno que le puede evitar que se extiendan en el tiempo, se agraven, conlleven un litigio judicial o repercutan en la imagen de la empresa. Esta forma de resolución de los conflictos puede propiciar una mejora del clima laboral, contribuyendo a la satisfacción de los trabajadores y al aumento de la productividad.
VENTAJAS DE LA MEDIACIÓN EMPRESARIAL:
- Economía: es menos costosa que el procedimiento judicial y el arbitraje.
- Rapidez: el proceso suele durar pocos meses, a veces incluso unas semanas.
- Comunicación: ayuda a reanudar la comunicación y confianza entre las partes.
- Acuerdos duraderos: la solución ha sido negociada por las partes en conflicto con satisfacción mutua de los intereses.
- Imagen corporativa: no se ve dañada gracias a la confidencialidad del proceso.
Los conflictos más frecuentes en la mediación empresarial son aquellos relacionados con la Propiedad intelectual, por el uso de marcas y patentes registradas, Seguros, Franquicias, Arrendamientos/Leasing, Financieros y/o bancarios, Contratos.
Fuente: Instituto Andaluz de Mediación
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